建立谈判的框架
什么会影响谈判——- 紧迫感- 双方的友好关系- 不清晰的谈判中，双方都不知道什么是好的交易- 性别不同- 地位等级上的差别
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一、准备谈判
BATNA：最佳替代方案
Best Alternative to a Negotiated Agreement最佳替代方案，是假如谈判不成，其他可能性。BATNA不取决于怎么算公平、你为某事付出的代价、你认为谈判中能得到什么，它仅仅是你“未达成交易”后的替代方案。
考虑每一种替代方案，并选出其中最佳方案，这就是BATNA。
要提前确认自己“未达成交易”的替代方案。
永远要有BATNA。
RV：Reserved Value 保留价格
这是你能够接受的最差方案，卖方RV应该高于BATNA，买方相反。
这是我的「转身价」
防范信息不对称
倾听，非常注意倾听。谈判是关于信息互换的，有时候对方很愿意交换，有时候则相反。
直接询问。你越直接，对方越难隐藏，直接的问题很难不回应；要非常留意不回应的情况。如果预备对方不回应的应对方案。
应变。要根据信息披露随机应变，改变自己的方案和预期。如果……则……
对谈判伙伴的BATNA和RV形成预期
计算ZOPA Zone of Possible Agreement
可能达成协议的空间，是所有当事方愿意接受的交易组合，介于买卖双方的RV之间。
二、改善：管理信息的策略
信息越多就越有优势，要有明确的策略来管理信息。
倾听，说得越多就越难倾听。
问问题：合理的问题、尖锐的问题、让所有人无法回避的问题。
应变新信息，提出新方案。
如果对方问了我不想回答的问题，怎么办？
提前准备：对方可能会问的问题是什么？
如何应答？
提前想好问题的答案，可以更好的帮助我们保持自己的「道德底线」，不去撒谎。
三、改善：设立谈判框架
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设立目标：如果不设立目标，当价格比BATNA高时，会太容易妥协。
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为他人框定谈判界限罗斯福竞选的著名故事
锚定效应：当我们给出一个价格，对方会调整，但不会偏离锚定价格太多。锚定信息的作用非常强大。例如公允市场价格、第一次听到的出价。统计显示，最初的出价越高，成交价格就越高。
- 什么时候先出价？
当我们有信息优势的时候。如果对方是行业大玩家，则可能没有信息优势，这是最好等一等。
价格越来越不利于我，就先出价；价格越来越有利于我，则等。
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证明自己的出价合理性 - 给出一个理由
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要考虑到商誉，毕竟谈判很多不是一锤子买卖。
四、对首次报价的反应如果你对首次报价感到惊讶，觉得太激进或太慷慨……可以进一步提问题 也可以 狠狠杀价并看对方的反应以试探对方的心理价位。五、谈判的两种不同策略索取价值的策略要严格保守信息要提出硬性要求
创造价值的策略清晰的沟通有创造力和灵活变通
你是哪种谈判者？你就要选择哪种策略。
做好准备，更容易成为自己想成为的人。