Build to sell的经典案例

我发现，想要每次结束课之后，把所学都分享，几乎是不可能的事情。

因为新的知识总是扑面而来，新的事情总是接踵而至。

因此及时写下一些重要的take aways和inspirations已经很好了。

「完成」比「完美」重要。

Dr. John的案例

故事梗概连续创业者 John Osher 团队做出了一款低价电动牙刷 SpinBrush（零售价<$6），用两节AA电池驱动，包装上带“Try me”按钮，消费者不开盒就能感受动力。1999年起在 Meijer 等渠道小范围测试，单店日销可达 7 支，远超普通牙刷“周销 1 支”的常态；到 2000年初已日销超 6,000 支，并进入 Wal-Mart、Target 等大卖场体系，开始在 IRI 排行可见。但巨头（P&G/Crest、Gillette/Oral-B、Colgate、J&J/Reach 等）随时可能跟进，团队面临：是继续独立扩张？授权品牌？还是整体出售？

公司为什么能打穿市场1. 价格带“<$6”切入、解决“电动牙刷太贵”的痛点；2. 混合刷头（固定+运动刷毛）保留手刷手感还提高清洁效率；3. Try-me 包装大幅降低首次尝试门槛；4. 借力中国高质量代工与30天账期，把现金流、成本打下来；5. 精干 9 人团队、直接对接大零售商，超低管理半径

行业与数据要点1999年美国牙刷市场约 $8 亿零售额，其中手动牙刷约 $5.45 亿（1999年零售额 544.8m）、电动/配件约 $2.31 亿（1999年零售额 230.8m）；电动牙刷基座在美国家庭的渗透仅约15%，增长空间大。

Osher的“16条创业不必犯的错误” 很不错，中文英文都放上。John Osher's List of the Sixteen Mistakes Entrepreneurs Do Not Have To Make ：

Wrong Expectation Mistakes 错误预期 1. Miscalculate size of market, timing and ease of entry, as well as potential market share. 高估/误判：错误估算市场规模、进入时机与进入难度，以及潜在市场份额。

2. Underestimate financial requirements and timing. Run out of money. 低估资金需求与到账节奏：低估需要多少钱与到位时间，导致现金断裂。

3. Over-project sales volume and timing. Fall short of sales projections. 过度乐观的销售预测：对销量与节奏估得过高，最后达不成销售预测。

4. Cost projections too low. Costs are higher than budgeted. 成本估得太低：实际成本高于预算。

5. Hire too many people and overspend on offices and facilities. Overhead too high. 人员与办公过度扩张：招太多人、在办公室与设施上花太多，造成管理费用过高。

6. Lack contingency plan for shortfall in expectations. 没有应急预案：当现实不达预期时，缺乏备用计划。

General Mistakes 常见错误 1. Have too many unnecessary partners. 合伙人过多且非必要。

2. Hire for convenience rather than skill requirements. 为图方便而非基于能力要求招人。

3. Lack continuous overview of company, manage in parts.缺乏持续的全局观：用碎片化方式管理公司、各自为政。

4. Accept "not possible" too easily rather than "find a way." 太容易接受“做不到”，而不是坚持“想办法找到路径”。

5. Too much focus on sales volume and size of company rather than profit. 过度关注销量与规模，而不是利润。

6. Seek confirmation of one's actions rather than seeking the truth. 寻求对自身行动的确认（证实偏好），而非追求事实真相。

7. Lack simplicity— create too complicated business that requires too much talent to execute and manage. 缺乏简洁：把业务做得过于复杂，以至需要过多天赋/人力才能执行与管理。

8. Lack clarity of ones long-term aim and business purpose. 长期目标与业务宗旨不清晰。

9. Lack of focus and identity. Too many directions at once. 缺乏聚焦与身份定位：同时追太多方向。

10. Lack exit plan and strategy. 缺少退出计划与策略。

我的课堂笔记

1. Concept does not lead to a number, look at the numbers.

2. The only thing you can spend and borrow is cash, not multiples.

3. Dr. John’s 在谈判中，有很高的增长assumption，因为它只有几个月，就有10%的市场占有率。公司需要有momentum，如果已经存在，那么需要将它讲出来。 —— Arcus42只有几个月，我们取得的成就代表着我们的momentum.

4. How convincing about your company？需要从各利益方角度去思考，how convincing is our company？

5. 我们的track record是什么？

6. 计算出价时，要带上《可能性分析》

7. Build to sell：Dr. John从第一天就将卖给P&G设为目标，甚至研究了它收购自己之后，股价的变化。 From Day One，P&G is the target!

8. They made the company a product!甚至作为一个小公司，他们的代工厂都已经符合P&G的标准，戴白色帽子之类的。

9. 重要思考的问题：How do I create something that someone wants to buy , not something i want to sell

10. “假设卖掉公司，它如何卖高价”，是一个非常好的mindset， 可以看到这个公司的短板和长板