谈判 Negotiations

哈佛很多老师，总是先给整体。让大家又看到树木，又看到森林🌳

这也提醒我：要让团队看到每个人是在什么部分，是什么角色，大家是如何相互帮忙的。

关于谈判的策略1. Value2. Fundamental Analytics3. Negotiation Space/Map4. Negotiation Process

故事梗概

开场与赌注

2009 年，Fairstar（荷兰重载海运公司）投标澳洲 Gorgon天然气项目（总投资 $420 亿）。若中标，运输合约价值 $8,000–$10,000 万，将显著提升公司地位。CEO Philip Adkins历经 8 个月等待与三次“跳票”的公布日，终于被问到压轴问题：“你们的最佳价格（best price）是多少？”（best price＝买方常用的压价试探）。

行业与公司

重载海运（heavy marine transportation）用半潜开艉船（open-stern semisubmersible vessel）把巨型模块直接运到甲板（比湿拖/干拖更快更稳）。复杂项目前期工程量可达 25,000 小时。顶级船日租价（day rate）可到 $100,000/天，远高于运营成本（见 Exhibit 2）。Fairstar 2005 年创立，造船翻修两年超期，07–08 年亏损 $753 万；到 2009 年收入 $5,067 万、净利 $1,236 万，行业内 EBITDA 利润率领先。战略转向高端模块运输，目标 80% 利用率（utilization）× $80,000/天。其两艘船 Fjord、Fjell为开艉，更有议价权。

对手与机会

龙头 Dockwise有 15 艘船，市占显著。Gorgon 需要约 25 万吨LNG 模块，从新/韩/华制造地运到澳洲 Barrow Island（A级自然保护区，对环保非常严）。Fairstar 的 无石棉（asbestos-free）、浅吃水（draft）、以及 Fjord 45m 型宽（beam）非常契合最大模块装载需求。

“无接触”投标流程

KBR/Chevron 牵头的 KJVG规定：全程匿名、禁止接触、统一线上问答，提问与答复对所有投标人公开；还给了“非约束”的运输协议样本。Fairstar 用 Fjord $95k/天、Fjell $75k/天报价，不打折，押注“用质量赢”。10 月和 12 月的两次“公布日”都跳票。

变量出现

2010/2/25，Dockwise 退出（推测因船含石棉不符环保），Fairstar 瞬间成热门；但 2/28 第三次公布又跳票。与此同时，Fairstar与广州造船口头承诺两艘新船（各 $1.01 亿），6 月付款，但前提是拿下 Gorgon。资金与声誉压力陡增。

买方“换合同”

2010/4，KJVG 发来新版合同：条款更单方，含 10% 绩效预留（performance payment）可自由扣留，且可随意撤换船员。Fairstar在电子系统里把所有新增条款全划掉寄回，赌一把“被叫去见面”。第二天果然收到电话，安排在伦敦面对面谈。

进入谈房间

5/11 第一次会面，7 人对 1 人（Chevron/KBR 律师＋项目经理 vs Adkins）。双方逐条讲清：KJVG 接受一部分修改；Fairstar也让步了“可撤换船员”——对方解释这是针对另一家新入行的韩国公司需要统一管理条款。合同范围：Fjord自 2012 年起至少 1 年，Chevron/KJVG 可再延 4 个月；Fjell因模块增大被排除。第二周再会，剩下唯一未敲定的就是价格。

临门一脚

董事会曾讨论“象征性降 $5,000/天”（≈$150 万/年让利），但也担心打破定位与股东回报。会议室里，对方一句 “What’s your best price?” 把 Adkins 推上抉择：挺价？小幅让？还是结构化报价？课堂笔记

1. Could have been better?Have the meeting soonerChange offer when it came to 2 to 1 ？

2. Should he go ALONE or TAKE SOMEONE好处是：CLOSE THE DEAL，Confident坏处是：他只是CEO，自己去如果结果不好，对他不好。

3. 一个说辞： “What do you think is fair?”4. Check the goals — not just the KPICEO谈出了Board的底价，完成了任务，但并没有公司利益最大化。

4. PREPARE - Position in Meeting

5. Don’t Lie

6. Better Prepared —— get more Information

7. Don‘t let them go first

8. Do not let the CEO/Proxy go alone.10. Do Not Rush